Drobne upominki podtrzymują przyjaźń
Prawdopodobnie znasz to zjawisko: po intensywnym poranku negocjacji Twój partner proponuje zmianę scenerii. Zgadzasz się na to, idziesz do eleganckiej restauracji i zostajesz zaproszony na kolację, akurat w momencie, gdy chciałeś sam uregulować rachunek. Po powrocie z toalety na Twoim miejscu leży zawinięty przedmiot.
Drobny upominek od Twojego partnera w negocjacjach. Kawa, która następuje potem, nie jest już zwykłą pogawędką, lecz dyskusją na niskim poziomie na temat podziału założeń czy sytuacji negocjacyjnych, które powstały rano. Oczywiście, w tych kilku kwestiach można jeszcze znaleźć porozumienie z partnerem.
Jeśli relacje z partnerem trwają od kilku lat i są szczególnie pozytywne, takie zachowanie partnera negocjacyjnego można określić jako konsekwentne. To dobrze pasuje do sytuacji negocjacyjnej. W przeciwnym razie jest to prawdopodobnie celowa próba przeniesienia negocjacji na grunt tzw. płaszczyzny społecznej. Wpływ nieformalnego i znanego otoczenia sprawia, że na poziomie nieświadomym jesteś gotowy pójść na większe ustępstwa niż zwykle. W tym przypadku mówi się o primingu przez środowisko nieformalne.
Gotowość do działania stanowi różnicę
Oba światy norm (o których była mowa w poprzednim wpisie) różnią się przede wszystkim pod względem gotowości do wykonania zadania oraz gotowości do ustępstw. Podczas gdy w świecie Norm Społecznych nie zawsze oczekuje się w zamian pieniędzy, w świecie Norm Rynkowych zawsze istnieje bezpośredni związek między wynikami a wynagrodzeniem.
Niektóre firmy „boją się” potęgi świata norm społecznych. Jest to również powód, dla którego w niektórych sektorach, np. w przemyśle motoryzacyjnym, role sprzedawców zmieniają się przynajmniej co 24 miesiące. Nie powinni nawiązywać zbyt zażyłych relacji emocjonalnych ze swoim partnerem, unikając w ten sposób zbyt wielu ustępstw.
W świecie norm społecznych nawet zapłatę pieniężną uznalibyśmy za obraźliwą i nierzadko czujemy się urażeni, gdy ktoś nam to oferuje. Zastanów się, jak zareagowałby Twój partner, gdybyś po wspólnym spotkaniu podsunął mu banknot za wykonaną „usługę”. Prawdopodobnie nie będzie to wdzięczność, ale niedowierzające spojrzenia i przekleństwa, które będą krążyć wokół Twoich uszu.
Co możemy wynieść z tego spostrzeżenia dla negocjacji?
W negocjacjach biznesowych normy społeczne i normy rynkowe są mieszane. Główną rolę odgrywają tu korzyści pieniężne. Jednak negocjacje zawsze wiążą się z pewną dawką interakcji międzyludzkich, a zwłaszcza w fazach negocjacji integracyjnych, gdzie celem jest poszerzenie pola manewru i tworzenie wartości, normy rynkowe i zasady „dawaj i bierz” nie są jedynymi elementami porządku dnia.
W trakcie negocjacji znajoma atmosfera i wysoki stopień gościnności prowadzą do stworzenia niewyobrażalnych możliwości działania i tworzenia wartości. Z drugiej strony, atmosfera ta jest również wykorzystywana jako zachęta do skłonienia partnera negocjacji do ustępstw lub do wywołania u niego poczucia dyskomfortu, jeśli oczekuje on wynagrodzenia (pieniężnego). Ale także na poziomie nieświadomym norma społeczna „gruntowała” wynik negocjacji. Im dłużej zna się partnera w negocjacjach, tym bardziej skłonny jest on do dostosowania się do norm społecznych i pójścia na ustępstwa. W przypadku jednorazowych negocjacji negocjatorzy są bardziej skłonni trzymać się norm rynkowych i wyceniać wszystkie ustępstwa w pieniądzu. Ludzie w większym stopniu kierują się tu normami rynkowymi i są mniej skłonni do ustępstw bez zastanowienia.
Wniosek – konsekwentne postępowanie kluczem do sukcesu
Efekty primingu mają wpływ na ludzkie zachowanie, którego nie należy lekceważyć, a więc także na negocjacje biznesowe. Często nawet nie zdajemy sobie sprawy z wpływu efektów primingu na nasze zachowanie.
Efekty primingu są potężnym narzędziem w negocjacjach, ale należy je stosować z rozwagą: Nieudolne próby wywierania wpływu poprzez bodźce primingowe, które zupełnie nie pasują do rodzaju negocjacji czy statusu relacji partnerów negocjacji, są w wielu przypadkach demaskowane jako próby manipulacji. Krótkoterminowym sukcesom osiąganym dzięki tym zasadom towarzyszą długoterminowe szkody na poziomie relacji z partnerem negocjacyjnym.
Stwórz zatem przyjazną i komfortową atmosferę z partnerami negocjacyjnymi, z którymi chcesz prowadzić interesy w dłuższej perspektywie. Nie stwarzaj sztucznej atmosfery podczas jednorazowych negocjacji lub negocjacji z partnerami, z którymi nie chcesz prowadzić długoterminowych interesów z powodów osobistych lub ekonomicznych. Stosowanie odpowiednich cenników zależy w dużej mierze od relacji z partnerem negocjacyjnym.
Autorzy: Zespół Ekspertów Negocjacyjnych