Negocjacje pomiędzy dwoma światami, czyli LICZY SIĘ PIERWSZE WRAŻENIE
Słodki zapach szarlotki wnika do nosa. Nieuchronnie myślisz o babci i jej legendarnych umiejętnościach pieczenia. Ale nie myślisz tylko o swojej babci . Masz w głowie cały film, z towarzyszącymi mu emocjami .
To, co dzieje się tutaj, kompletnie nieświadomie i automatycznie, nazywa się primingiem . .
Weźmy się więc za bary z efektem tzw primingu w negocjacjach zwłaszcza że jego działanie będzie miało wpływ na cały przebieg negocjacji. Rozwija sugestywny efekt, mówi się o gruntowaniu, a dokładniej o tzw zakotwiczeniu .
Priming, co to w ogóle jest?
Nie ma znaczenia, czy jest to określony kolor, zapach, sposób wyrażania się czy zachowanie. Wszystkie te czynniki mogą mieć działanie sugestywne. Jeśli rzeczywiście to robią, sterują i wpływają na nasze zachowanie w określonym kierunku, to zjawisko to znane jest w psychologii jako priming. Branża reklamowa wykorzystuje to zjawisko i stara się wpływać na decyzje zakupowe klientów za pomocą określonych bodźców. W kontekście negocjacji efekty primingu zachodzą zwykle na poziomie nieświadomym.
Powszechnie znane zjawisko
Efekty primingu zostały po raz pierwszy ustalone empirycznie przez Amosa Tversky’ego i Daniela Kahnemanna. W latach 70. XX wieku obaj psychologowie badali wpływ wzorców na proces podejmowania decyzji. W 2002 r. otrzymali Nagrodę Nobla w dziedzinie ekonomii, ponieważ udało im się udowodnić, że decyzje podejmowane w kontekście ekonomicznym zazwyczaj nie zależą od racjonalnych kryteriów. Na ocenę uczestników decydujący wpływ miały pewne wzorce w postaci informacji zakotwiczonych. W różnych badaniach doszli oni do wniosku, że informacje o kotwicach mają znaczący wpływ na ocenę uczestników.
Dwa światy
Oprócz dobrze znanej w kręgach negocjacyjnych koncepcji efektu zakotwiczenia, inne koncepcje poznawcze mają nieuświadomiony wpływ na wyniki negocjacji. W kontekście negocjacji biznesowych regularnie dochodzi do przenikania się dwóch różnych czynników : Norma społeczna i Norma rynkowa. Ich wpływ na decyzje ekonomiczne został po raz pierwszy opisany przez Jamesa Heymanna i Dana Ariely’ego.
CIĄG DALSZY NASTĄPI 
Autorzy : Zespół Ekspertów Negocjacyjnych