©2022 Polska Szkoła Negocjacji. All Rights Reserved. Created by TRABSKY

Kilka słów o efekcie „primingu” w negocjacjach

Negocjacje pomiędzy dwoma światami, czyli LICZY SIĘ PIERWSZE WRAŻENIE

Słodki zapach szarlotki wnika do nosa. Nieuchronnie myślisz o babci i jej legendarnych umiejętnościach pieczenia. Ale nie myślisz tylko o swojej babci . Masz w głowie cały film, z towarzyszącymi mu emocjami .

To, co dzieje się tutaj, kompletnie nieświadomie i automatycznie, nazywa się primingiem . .

Weźmy się więc za bary z efektem tzw primingu w negocjacjach zwłaszcza że jego działanie będzie miało wpływ na cały przebieg negocjacji. Rozwija sugestywny efekt, mówi się o gruntowaniu, a dokładniej o tzw zakotwiczeniu .

Priming, co to w ogóle jest?

Nie ma znaczenia, czy jest to określony kolor, zapach, sposób wyrażania się czy zachowanie. Wszystkie te czynniki mogą mieć działanie sugestywne. Jeśli rzeczywiście to robią, sterują i wpływają na nasze zachowanie w określonym kierunku, to zjawisko to znane jest w psychologii jako priming. Branża reklamowa wykorzystuje to zjawisko i stara się wpływać na decyzje zakupowe klientów za pomocą określonych bodźców. W kontekście negocjacji efekty primingu zachodzą zwykle na poziomie nieświadomym.

Powszechnie znane zjawisko

Efekty primingu zostały po raz pierwszy ustalone empirycznie przez Amosa Tversky’ego i Daniela Kahnemanna. W latach 70. XX wieku obaj psychologowie badali wpływ wzorców na proces podejmowania decyzji. W 2002 r. otrzymali Nagrodę Nobla w dziedzinie ekonomii, ponieważ udało im się udowodnić, że decyzje podejmowane w kontekście ekonomicznym zazwyczaj nie zależą od racjonalnych kryteriów. Na ocenę uczestników decydujący wpływ miały pewne wzorce w postaci informacji zakotwiczonych. W różnych badaniach doszli oni do wniosku, że informacje o kotwicach mają znaczący wpływ na ocenę uczestników.

Dwa światy

Oprócz dobrze znanej w kręgach negocjacyjnych koncepcji efektu zakotwiczenia, inne koncepcje poznawcze mają nieuświadomiony wpływ na wyniki negocjacji. W kontekście negocjacji biznesowych regularnie dochodzi do przenikania się dwóch różnych czynników : Norma społeczna i Norma rynkowa. Ich wpływ na decyzje ekonomiczne został po raz pierwszy opisany przez Jamesa Heymanna i Dana Ariely’ego.

CIĄG DALSZY NASTĄPI 😃

Autorzy : Zespół Ekspertów Negocjacyjnych

150 150 s-manago

Leave a Reply

    Privacy Preferences

    When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in the form of cookies. Here you can change your Privacy preferences. It is worth noting that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we are able to offer.

    Nasza strona korzysta z plików cookie, głównie z usług stron trzecich. Określ swoje preferencje dotyczące prywatności i/lub zgódź się na używanie przez nas plików cookie.